作者：北京联合企划有限公司首席策划-中国食品营销策划人 丁华
露露、椰树多年停留在10亿左右的销售规模
以承德露露和海南椰树椰汁为代表的植物蛋白饮料的市场规模一直做不大，相对茶饮料和果汁饮料的市场规模相差甚远。露露和椰树着两个领先品牌多年来也基本徘徊在10亿元左右的销售规模，再往上做变的非常困难。其主要原因到底是植物蛋白饮料市场规模本身小，还是对目标消费者及其需求把握不准，以及对消费者需求引导不够呢？北京企划凭借19年食品企业成功营销策划的实战经验，我们认为虽然植物蛋白饮料的市场规模没有茶饮料大，但如果生产企业的营销水平不断提高，营销方式不断创新，从现在卖一瓶饮料，发展到卖二瓶，甚至是三瓶，植物蛋白饮料的市场规模必然会成倍增长。像有了加多宝后，凉茶饮料的市场规模由几个亿变成了160亿以上，一下翻了数十倍。
植物蛋白饮料强势品牌存在的营销漏洞
应该说植物蛋白饮料的知名品牌中承德露露、椰树椰汁和大寨核桃露都是非常努力的企业，在营销方面走在了其它植物蛋白饮料的前面，同时也都表现出了专业的营销水平。尤其是露露的品牌规划和市场规划已接近可口可乐、康师傅这样国际品牌的营销模式。但企划认为这三个品牌都还有不足之处，直接影响了产品销量的进一步提升。
承德露露：品牌代言人是许晴。露露美颜坊的卖点是润出自然美丽。品牌传播口号是“我的私房美容饮品”.露露基本代表了植物蛋白饮料营销的水准。但也有明显的不足之处，是没有将品牌传播上升到历史、文化的高度。让自己成为杏仁功效、历史文化的传承者和发扬者，是正宗杏仁饮料的。这不制了产品销量的扩大，也为潜在的竞争对手留下的市场机会。
椰树椰汁：广告口号是“喝椰树椰汁，白白嫩嫩”.传播口号太直白，容易引起目标消费者的反感。椰树椰汁有着非常突出的产品力，产品的口感也非常好。是品牌规划和营销模式一直处在不温不火的状态。没有的品牌定位；没有一句能让消费者记住的广告口号；没有提炼出打动消费者的产品卖点。公司网站的设计也完全与椰树椰汁的品牌形象相差甚远。椰树椰汁在营销方面的表现好像有越来越弱的趋势。
大寨核桃露：品牌代言人是孙俪。品牌传播口号是“纯质，营养我信赖”.企划认为大寨核桃露的产品卖点不。核桃露的目标消费者是26-45岁的女性，他们喝核桃露饮料的最主要目的不是营养，而是追求年轻和漂亮。表面上看仅仅差一点，但结果可能会差很多。
找准消费者需求是市场成功的关键
找准消费者需求是市场成功的关键。了解消费者需求的正确的方式是做专业的消费者市场调研，除此之外没有别的方法。如果你的产品没有做过专业、科学的市场调研，开始做品牌和销售规划，你很难找准消费者的真实需求。当产品销售不畅的时候，你还要回过头来做市场调研。有像一句歌词说的“从终点有回到起点，到现在才发觉”.多交这样的学费实在是让人惋惜，毕竟你的钱也不是大水打来的。
我们最近接触了一家山西的杏仁饮料企业，他们聘请阿宝做产品品牌的形象代言人。产品的广告口号是“我喝我幸运”.结果做了一年产品才卖出200多万。产品到了代理商那里，因为卖不动，多数都退了回来，企业说主要是没有广告的支持。
企划通过对该产品的初步诊断认为，这是一个非常典型的没有找准目标消费者需求的失败案例。首先杏仁饮料的目标消费者也是26-45岁的女性，她们喝杏仁饮料的目的是追求解渴之上的功能利益，比如越喝越年轻，越喝越美白，越喝越漂亮，越喝越有风韵等等。而不是我喝我幸运。其次她们心目中的偶像是年轻、时尚的美女、帅哥，希望和这些明星一样年轻、漂亮、有活力。讨男人喜欢，让女人羡慕。阿宝有很多自己的优点和特色，但完全不适合做这类追求年轻、时尚女性的代言人。总体来说是产品的卖点与目标消费者买点叉开了，实际上起到了南辕北辙的效果。你想如果总是卖裙子给男性消费者，卖剃须刀给女性消费者，当然是一件很困难的事情。幸好这家企业没有为这个杏仁饮料大量投电视广告，否则有多少钱会浪费多少钱。因为你其实是在告诉消费者我不了解你的需求，我不适合你。所以找准消费者需求是植物蛋白饮料市场成功的关键因素。
将杏仁的功效、文化与你的品牌嫁接
在中国几千年来，杏仁是美容的佳品。《本草纲目》载：“服杏仁，富油脂，故润泽皮毛。” 早在《旧唐书》中记载了中国的四大美女之一的杨贵妃为“姿色冠代”.冰肌玉骨，貌美如花的杨贵妃之所以有“回眸一笑百媚生，六宫粉黛无颜色”的姿色，也与杏仁有直接的因果关系。
深得乾隆皇帝喜爱的香妃，不仅拥有滑嫩润泽的肌肤，并且身上还散发出一种奇异的香味，能将皇帝迷得神魂颠倒。据说香妃身上的香味是常吃杏仁的结果。杏仁饮料企业完全可以将上述历史、文化的背景作为品牌传播的基础。只有将杏仁的功效、历史文化与你的品牌嫁接，才能进一步拔高品牌，成为该类产品市场的。承德露露在营销层面的火候可能差在这里。
先做好样板市场是成功营销的开始
对于中小植物蛋白饮料企业或新进入的植物蛋白饮料企业，在品牌规划和市场规划制定好后一定要先做样板市场。一方面是为了检验营销策略；更重要的是一个新品牌进入市场，必须要有品牌传播的支持。品牌传播主要包括产品销售终端的广告（如海报、产品宣传单页、POP、宣传小册子、X展架等）、户外广告、电视广告和各类产品促销等。如果在一个地级市做上述广告和品牌传播，3-6个月的费用可以控制在20万元以内，市场运做成功，产品的销量往往可以达到数百万元。在运做样板市场的过程中不断完善营销策略和方式。这样一个城市一个城市攻，一个省一个省市场推进。产品销量稳步提高，企业会一直处在良性发展状态。
引导消费需求才能做大市场规模
消费者需求往往可以通过产品利益的引导实现逐步增长。植物蛋白饮料完全可以告诉目标消费者，每天喝一杯植物蛋白饮料，会越喝越漂亮。步你皮肤的会由黄变白；第二步会由外在的白，变的白里透红；第三步会让你变的更有风韵、气质。在不知不觉中你会变的和明星一样年轻、漂亮。植物蛋白饮料只有在每一个细节上都能够打动消费者，引导消费需求才能做大市场规模。
结束语：我们对企划的理解
企划是通过对食品市场的整体把握，采用的市场细分策略，的品牌策略，的产品策略，的价格策略，的渠道策略，的广告投放策略，的促销策略等，集中企业资源对细分市场和目标消费群体进行的传播，有效减少食品企业资源和成本的浪费，快速提升品牌和产品销量的整合营销策划模式。
经过二十一年营销实战的检验，从公元2008年8月起，我们已经在中国食品营销领域开创一个全新的企划时代。我们能做到稳定地为食品企业赢利，并且对营销策划的结果负责，真正实现了为食品企业低成本，无风险营销策划的公司理念。北京联合企划有限公司郑重承诺：1、为食品企业提供中国水准的营销策划服务；2、让食品企业所做的营销策划项目在同类竞争产品中做到；3、给食品企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益。
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北京联合企划有限公司
首席策划 丁华
作者简介
丁华，中国食品营销策划人，北京联合企划有限公司总经理，47周岁；中国最专业的食品营销策划实战专家，21年只专注于食品策划，在中国和全世界首先提出与创建了《关键点营销策划理论》；成功服务过100多家国际和国内大中小食品企业，专门为中国食品企业创立了《食品成功营销策划实战工具》，真正实现了食品企业低成本，无风险营销的企划理念。
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