现在的经济形势一天一个样，市场走势变化速度远超想象。在这种环境中，不少经销商会遇到各种问题：规模越大，越不赚钱；品牌越强，越不赚钱；越重视文化、越重视关爱、越公司化，越不赚钱。做大品牌有量无利，做小品牌有利无量。与此同时，经销商内部团队也出现各种问题，员工抱怨连连，人心涣散，没过几天居然离职了好多人。经销商越发困惑，究竟出了什么问题？
其实作为一个经销商，市场你管不了，政策你更改不了，手下的员工你总管得了吧？做好自己才是关键。想重塑竞争优势，首先应该从公司对员工的管理入手。有的经销商说了，我手下就这么三五个人，还有啥管的？也有经销商说，什么科学管理，说白了不就是胡萝卜加大棒？要有那么简单，人员管理就不是一门学问了。特别是现在新的员工开始以90后为主，传统的方式可能根本对他们毫无用处。如今的员工不是缺乏工作能力，而是缺乏工作态度。经销商人事管理的本质不是控制而是激发活力释放潜能，这就需要经销商设置相应的机制，激励员工发挥潜能，为公司创造效益。
薪酬制度，你制订了吗？
员工来公司干啥？为人民服务？你觉悟太高了吧！说白了，就是挣钱。这不丢人，用劳动付出换取报酬天经地义，但是不少经销商老板就是在薪酬这一块不开窍，搞得怨声载道，最后人心涣散团队崩溃。薪酬制度说白了很简单，就是按劳分配，多劳多得，让一部分人先富裕起来，关键在于以下几点：
1.薪酬差距。公司员工能力不同，业绩不同，待遇自然不能一样，否则怎样服众？第一名和最后一名的薪酬一定要有差别。
2.人人赚钱。提高员工积极性就是让员工挣钱，因此，销量高的产品提成要高一些。
3.高出平均。高薪才能吸引人才，公司设定的薪酬要比业界平均水平略高，其中基层员工高20%左右，中高层甚至要高出50%。
4.责任对等。拿多少钱就要付出多少努力，如果不能创造足够的价值，不管是业务员还是中层主管，就会被淘汰。
有的经销商说了，这多给工资，我成本也高，企业怎么搞？其实不然，多劳多得，合理的制度能让优秀的员工获得收益，拿销售额说话。给员工工资高恰恰说明你的业绩也够好。
内部评比，你做过了吗？
经销商经常会遇到的情况就是团队有气无力，一团散沙，缺乏战斗力和上进心。这是因为没有完善的竞争机制，需要通过PK激发团队活力。和评比同步的应该是一套良好的升降机制，多次评比名列前茅的员工，自然应该获得升迁的机会。而常年垫底的“吊车尾”,必然要无情的淘汰！
1.评比内容。可以是业绩、回款、客户拜访数量及成交数量、花费费用等方面综合评估。在一个月的期限内，以业绩多少、数量多少、浪费多少来评价评比结果。
2.晋升机制。员工的收入和评比结果挂钩，工资级别不固定。以升为主，以激励为主。
3.公平公正。让员工写好承诺书，并由第三方签字，结果公开张贴，隆重奖励。
团队激励，你进行了吗？
员工个人能力固然重要，但大家都知道，真正决定企业胜败的，是公司整个团队的成绩。因此，合理的团队管理激励制度，对于激发团队潜能，拉动销量提升的作用更大。除了员工个人完成任务要有所奖励外，整个销售团队也应该有所奖励。比如说，按照销售区域划分团队，或者按照销售的产品不同划分团队。团队中有“冲杀”在一线的销售人员和业务员，也可能包括后勤支持人员，比如司机、会计、策划、编辑等等。这些人员虽然没有销售提成，但他们对团队成绩做出了贡献，理应对他们有所奖励。举例来说，如果某销售团队完成了120%的销售额，可以额外获得一部分奖金，平均分配给团队所有成员。
新形势下，经销商需要创变前行，最根本的便是完善内部管理，重塑比较竞争优势。通过各种方法激励员工去积极扩展网络、做好核心终端陈列、及时消化临期品等，增强自身实力，应对激烈竞争。