很多人认为，只要产品知识熟悉就能卖好产品，这是一个非常错误的认识。很多销售经常以一种“小学生背诵课文”的方试进行产品讲解，滴水不漏地将产品卖点讲述一番，最终得到的却是客户头也不回的离开。
看似完美的讲解为什么得不到客户的认可呢?
因为你的故事实在是太烂了。
一个客户在新日电动车专卖店问：“电视上广告比较多的都是新日、爱玛、雅迪，你们都有啥区别?”
导购员嘿嘿一笑说：“哥，你这么一问就知道你关注过电动车，看来你很懂行。新日品牌咋样，什么中国驰名商标、中国免检产品、奥运会世博会指定电动车啦，这些就不用多讲，我就给你讲个事，上个月，一个大爷来买车。他不懂车，来了就问你们这个牌子咋样，我给他说：‘大爷，牌子好不好不是自己说的，是客户自己检验的，骑得人多，不用说也是好牌子。大爷，你搬个凳子坐路边数数，过去的电动车有多少是新日的。’他就搬个凳子坐，在那个树下面抽烟(用手指店门口的一棵村)，老人家一数，果然新日最多，一支烟的功夫，过去8辆新日车，二话没说，回来就推了一辆走。”
为什么讲故事特别重要呢?
客户走进店里后，通常要经过注视留意、兴趣、联想、欲望、比较权衡、信任、采取行动和满足等八个心理阶段。在客户对产品产生兴趣以后，如何帮助他产生联想从而产生购买欲，是非常关键的一步。而讲故事就是帮助客户联想的最好方式，通过讲故事让客户插上想象的翅膀。
那么故事应该从哪里讲起呢?
“嫁女儿”背景很重要
很多时候，客户走进你的专卖店，并不是因为你的门店形象多么的与众不同，而是因为在来之前就已经听说了这个品牌，是奔着这个品牌而来的。任何媒体对品牌的诠释都是片面残缺、苍白乏力的，只有走进专卖店里，客户才能发现有血有肉的品牌，这个时候他才看到组成品牌的因素——产品、服务、陈列、推广物料等，到底是个什么样子。
在还不确定客户真实需求的情况下，品牌是一个最好的谈论话题。没有故事的品牌必然是空洞稚嫩的，而一个缺少品牌故事的销信过程是没有说服力的。很多销售不喜欢了解企业的历史，在他看来，只要能够把产品卖出去就是最大的成功。这种想法是幼稚的。
松下幸之助有一个著名的产品经营理论叫做“嫁女儿理论”，这个女儿的身价如何，不仅仅取决于女儿的长相，还跟她娘家的背景有很大的关系。
品牌认购更多的是一种情感信任的表现，客户选购产品的时候不是理性动物。任何人决定购买某个品牌时，都有她内心深处最独特的情感体验，甚至都保守着关于这个品牌的属于她自己的秘密，关键是销售能不能按照她想要的方式把品牌故事讲给她听。
客户喜欢的故事才是好故事
你是在卖东西给客户吗?如果回答是的话，你很难成为一名优秀销售。
有人曾经问过比尔?盖茨：“你一天可以卖掉多少台电脑?”他回答说：“你应该问我一天帮着客户买多少台电脑。”
你不是在卖东西，而是在帮着客户买东西。产品的生命在销售的过程中常常会因为导购员的演绎而背离了设计师的初衷，不过没关系，因为我们要的是这个说法能够让客户喜欢这款产品。
一位非常优秀的市场部主管为销售人员讲述了他对一款叫做“绽放”的新产品的理解。他说：“你们看，这款‘绽放’像不像四朵盛开的玉兰花。你可以这样向客户描述，每天打开这盏灯的时候，你就会想到早春四月盛开的玉兰花，你甚至可以感到自己的房间都飘满了玉兰花的清香，然后忽然间你就想起了关于春天的所有美好记忆。”
这就是讲产品故事的魅力。
以身说法是最完美的套路
很多人在买东西的时候，都相信“眼见为实”。产品到底好不好，不是靠销售的嘴巴说，而是要看实际效果，所以现身说法举例子总是很能打动人。
一位非常优秀的灯具销售有段时间是这样向客户推荐产品的：
“您看我现在怀着六个月大的孩子都大摇大摆地在我们店里忙活，不怕电子镇流器的辐射，不怕灯光对眼睛的伤害，那是因为我们的灯具是最健康的、无辐射、无眩光的。”导购员这样的说法，可比干巴巴地说自己的产品如何好效果好得多。
如果客户还有疑问，这时候还有另一种说法：
“我家里装修的时候自己还没干这行，结果我买了一款花灯，您知道吗?现在我真的很后悔，花灯不但不好清洁而且真的很费电。您相信我准没错，我已经在这行干了八年多了，咱们市里的每个小区都有人从我这里买过灯，你们小区应该也有人从我这买过，我这里都有记录，现在就可以拿给您看看……”
善于讲故事是一个优秀销售的标志，优秀的销售还有四种事情是绝对不会做的。
不做老师
有一些销售人员，见了客户就开始滔滔不绝讲解产品知识，从基础知识、行业知识、产品结构、产品材质、产品卖点按部就班讲给消费者听，把培训课堂堂搬到市场上，完全把消费者当做一个来接受产品培训的学生。
客户来之不易，竞争也很激烈。销售想在最短的时间内达成目标，生怕某个方面没有讲到位，造成了客户流失。也因此会滔滔不绝的不停说下去。
但是，客户的购买动机是对现状的不满足产生了购买需求，这种需求是改变、优化自己的生活和工作状况的需求，知识培训不仅毫无用处，还会惹人厌烦。
不做专家
有些销售以专家自居，满口的专业术语，想用客户听不明白的地方显自己的专家形象。但是客户都不明白你在说什么，怎么可能会购买你的产品?
要成为产品专家，这句话是不错的。成为专家需要“深入”，但面对客户必须要“浅出”，要能把生涩难懂的技术术语转化为生活化的语言，用“平常话，身边事”来讲述功能卖点带给客户的生活便利，让客户真实感知产品的不可替代性，刺激购买欲望，最后达成目的。
不做乞丐
要做到这一点，销售必须把“你买这个吧?”这句话变成“你需要这个!”
很多销售搞错了自己的定位，把客户放在“上帝”的位置。但这个上帝于销售是站在同一地位的，客户付出金钱购买产品或服务，我们提供产品很服务，这是等价交换，双方是平等的。
“上帝”的购买不是施舍，而且“上帝”也没那么多怜悯心。
不做导游
导游的职责是让游客领略山水之美，品味文化之醇，游客有何不解，导游针对讲解。乍看，销售和导游的工作内涵一样。但实际上这有很大的不同。
举个例子，在商场中，消费者如同游客一般，来到柜台，手指某款产品要求介绍，听完一款介绍后，又要求介绍另外一款，如此听完几款之后，常常会说一句：“你介绍的不错，我再去看看其他的产品。”如此这般，接待了一拨又一拨消费者，可就是不见成交。
这是因为，客户其实并没有明白这些产品的不同之处，销售也没有让客户感觉到自己必须要购买的需要。销售人员应该占据的是主导地位，用自己的思路去引导费者，让客户模糊的需求明晰化，而不是被动跟随消费者的思路。
大多数客户其实并不是产品专家，大多客户只是有购买动机，但并不知道自己真正需求的产品该具备什么功能、材质、外观。面对各种精致外观、独特卖点、高档材质堆出来的产品海洋，没有经过销售人员有意识引导，客户就像游客一样，走马观花，只会导致眼花。最终无从下手。
销售一定要把主动权要握在自己手里，卖自己想卖的产品，卖消费者所需要的产品。用一套切实可行的销售方法、话术去引导消费者，坚决不能做导游式销售。