在激烈的市场竞争中，厂家依靠经销商来维护渠道，而经销商则需要很多分销商来协助自己，对于经销商而言，外埠市场是很多厂家管控不到的地方，也是是最容易保留“独家经销权”的地方，经销商开发外埠市场时，需要当地的分销商协同作战。因为经销商本身并没有精力做“通路精耕”和外埠市场，一切销售计划、策略都要靠分销商去具体执行，分销商就是经销商在当地的销售代表和生意伙伴。也正因为如此，选择分销商的成败往往意味着该市场的开发成败。
经销商如何选择合适的分销商
首先经销商要将分销商看成自己营销队伍的一部分，选择时要全面考虑，选定后要多加关心，多加支持和引导，用自己的服务，信誉缔造牢固的客情。其次在选择分销商时不能单从纯商业、纯贸易的角度出发。而是要看他是否有合作意愿，他的在当地的口碑、信誉、行销意识、对下线客户的服务等是否到位。
选择分销商为的是将他的销售网络，纳入自己的销售体系中，从而将产品在目标设定区域内广泛布点，让那些需要企业产品的用户就近购买。因此在选择分销商时候要注意观察该地区的外围环境如何，分销商是否有足够实力，来开发市场。
选择分销商的标准
实力认证：主要需要了解库户面积，库存量，财务状况，运输力等。实力考证是第一步，很重要，但并不是惟一的参考标准。
行销意识：批发商未来出路不同，大多由其今天的经营意识决定，可以说行销意识决定着一个批发户的命运。而对行销意识进行分解则具体包括以下几个方面：对自身状况是否熟悉，对当地市场的熟悉程度。对送货，铺货的态度，对下线客户是仅仅送货，还是订货、送货、陈列、理库存，布置广宣品，一条龙服务，如果一个批发商对自己经营的各品项业绩、赢利状况清楚，对当地市场的基础资料特点熟悉，并且积极拜访售点，增加客户服务，强化自己的销售网络，那么他一定具备行销意识。
市场能力评估：该客户对终端售点有无直接掌控力？其产品的销售要经过几个环节中转才能到零售点？最理想的销售网络是首先在批发市场有固定客户网络帮自己扩大产品覆盖面，同时又有超市、零售店等各渠道的直营队伍直控终端。
管理能力如何：要了解分销商有无库管，有无库房管理制度，有无出库入库手续；有无财务制度、有无会计、出纳；有无现金帐。是否有业务人员？有无人员管理制度？有无清晰的的岗位职责分配？
经销商选择好的分销商不仅可以打开产品销路而且还能扩大市场份额，增强渠道竞争力，所以选择分销商不能仅仅看他是否有钱，是否在你这里能够多进货，而是要考虑他的综合实力。