铺市是每个经销商每天必做的一项工作，看似简单，但是想要有效的铺市实则是不容易，下面整理的关于铺市的技巧，希望对各位经销商朋友有帮助。
01、铺市不盲目，制定目标才有效
铺市考验一个经销商的基本功,一次有效的铺市在扩展销售网点数量的同时,还能为经销商带来销量,这几乎是每个经销商都能料想到的。但是,有哪个经销商在铺市之前,就已经明确此次铺市要增加多少零售网点,提高多少铺市率,提升多少月销量,毛利点控制在多少,固定费用摊比是多少,终端生动化做到何种程度呢?
假如经销商能够从上述的各个细分目标出发,结合公司的实际情况,制定出一套可行性较强的实施方案,那么不仅使业务人员的工作内容和流程更加明确,还能切实打好市场基础面,并在后续的市场推广中获得更多的利益和价值。
02、运用价格策略保证铺市成功率
一次成功的铺市,需要制定合理的产品价格策略。
供货价格太高,终端店难以接受,面对消费者也缺少价格优势;供货价格太低,经销商没有利润,终端店也不见得能卖出高价钱,并且还可能被印上低档产品的标签。那么究竟该如何设计产品的价格策略呢?产品定价要结合产品自身的定位和特点,为不同的产品制定差异化的铺市策略。
第一，对于冲量产品,即在某渠道内具有销量优势的产品,建议走平价策略,有助于更好地构建渠道;
第二，对于利润产品,即与竞品差异化比较明显的产品,建议走高价策略,着力塑造品牌形象,为经销商提供利润保障;
第三，对于竞争产品,即与当地竞争对手处于同档次、同类型的产品,建议走低价策略,起到打击竞品的作用。
03、细节掌控决定铺市效果
铺市并不仅仅是把产品搬到终端店那么简单,还有很多细节的工作需要落实到位,如此一来才能提高铺市的成效,更好地带动后续的销售。那么,有哪些细节是必须注意的呢?
一、人员分工明确,铺市一般会以小组的形式展开工作,组长的职责是与店主沟通进货事宜,而其他人员则负责张贴POP、安装挂网挂条、上货、收款等;
二、各小组严格按照既定线路和区域进行铺市,相互配合,铺市过程中涉及的一切事务,均由小组组长负责协调解决;
三、所有人员熟知销售政策,并针对不同的客户制定不同的促销政策,但不能超过规定限制;
四、所有人员要对终端客户耐心细致讲解,不急功近利,不图铺货数量和金额,只求开发空白网点,对没有成交的客户仍然要微笑相待,给下次铺市留下好印象。
04、强化铺市人员的推销技巧
产品铺市的时候,业务员反映最多的问题就是进店难。为此,经销商一般会制定诱人的促销政策,吸引零售店老板进货,但却很少研究一线业务员的行为动作,所以我们经常看到,业务员进店后的第一句话是:“老板,要XX货吗?”当发现店主不感兴趣时跟上第二句话:“我们有促销,XX 赠XX。”假如店主依然无动于衷,业务员也就无计可施了。
其实,零售店老板想的无非是两点:一是能赚钱,二是风险低。结合这两点,铺市人员在推销时就有一定的技巧可循。
第一,进店后首先要做的就是和店老板打招呼,紧接着做自我介绍,用自信换取对方的信任；
第二,详细、准确地介绍产品,尤其要说明产品的利润结构,唤起店老板的兴趣；
第三,店老板动心之后, 要催促他立即订货,并做好产品上架、抢占地推等工作。之后做好售后服务,为老板打气的同时,尽快实现产品动销。
05、和零售店老板打好心理战
销售工作考验的不仅仅是业务人员的技巧,还有心理。当与一家终端店老板进行铺货谈判时,很多时候就是在做心理上的博弈。因此,业务员在铺市之前,首先要对店老板的心理有充分的了解,掌握他们在心理上的共通之处。
第一,业务员要清楚,如果终端店老板不认可产品,那么再谈价格以及促销政策所起到的效果就变得微乎其微,所以在介绍产品时,要充分展现其卖点和市场潜力,增强店老板对产品的信心；
第二,当店老板对产品并没有过多的抵触,但仍然拒绝订货时,那么很可能是在暗示在价格政策上给些额外的优惠,此时主动权就掌握在业务员手里了。
另外,业务员还要在谈判时明确自己的立场:首先,我们是在给零售商送利润,所以要理直气壮;
其次,我们卖的不只是产品,还有服务,而且能够做到;
最后,我们不是把货卖给终端店,而是通过终端店卖货。
只有业务员认同了以上这几点,才能在与店老板的心理博弈中胜出。
06、统计客户信息，及时完善数据库
铺市针对的对象不仅仅只有老客户,还有新客户, 因此在完成了铺市工作后,要及时统计客户信息,并录入相关的数据库内。为了避免出现差错,最好在每天的铺市结束后,就对客户信息进行整理,包括老板的姓名、地址、电话、传真、进货数量、主营品类......能多详细就多详细。
经销商还可以设置专门的业务内勤,负责客户信息的收集工作,并在一轮铺货完成之后进行电话拜访,询问客户的库存情况,及时通知对应的业务人跟进。登记客户信息虽然繁琐,但这些数据能够为经销商实行深度分销战提供有力支持,从而为下一次铺市奠定基础,因此成为经销商铺市过程中需要反复强调的环节。
07、做好与竞品打一场遭遇战的准备
经销商进行铺市的过程中,很可能遭遇竞品的反击,进而扰乱正常的铺市计划,甚至最终导致铺市计划夭折。本着预防为主的原则,经销商在制定铺市计划时 就要考虑到竞品的各种反击,只有这样才能使竞品无从下手,即便有所反击也根本起不到作用。
当然,再周全的铺市计划也有百密一疏的时候,如果竞品的反击影响到铺市的正常进程,那么就需要灵活应变,避实就虚,制定几种备选铺市方案,一是要确保铺市动作的连贯性; 二是要根据每种铺市方案的缺陷和漏洞进行设计;三是要考虑竞品最有可能反击的方式。
比如,在一开始设计促销力度时,就要大于竞品可能跟进的促销力度,从而使竞品无法跟进;
加快铺市速度,优先对重点区域和终端进行铺市,抢占终端陈列空间和进货资金;
对于竞品已压货的重点终端给予密切关注,争取在竞品库存降低时及时跟进,重新夺回已经失去的阵地。