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2017年经销商必须要改变

食品饮料代理网 综合管理 2017/2/21

市场变化,已经持续了两年的时间,经销商也挣扎了两年的时间。在这两年的时间之中,大部分的经销商经营之中的弊端暴露出来,利润开始下降,生意变得艰难起来。

在这样的市场状况之下,很多的经销商都感觉自己已经跟不上变化,不知道到底应该怎么去面对接下来应该要发生的变化。或者说不知道怎么去改变,才是对的,才不会进入下一个错误,下一个漩涡。

在2017年,经销商已经没有时间再迷茫,没有时间再拖延,要真正进入“变”的时代。而经销商要想改变,以下的几个方面,则是避免不了,也不能够避免,必须做出改变的地方。

1.控制压货,是第一要务

压货在现在的经销商所有的问题之中,是影响最大的。压货,占据经销商大量的资金,增加经销商的成本,造成利润的下降,造成市场上窜货现象……

长期的压货,已经成为经销商经营最大的负担。在2017年想要做出改变,就要从控制压货开始。

现在的经销商大多数都有同样的想法,你不压货,对手就会压货,厂家对你的支持,关注就会少……特别是对一些大品牌来说,更是如此。

而很多的经销商的经营的主要注意力也渐渐的转向到压货上,如何面对厂家压货,如何把货压倒终端,如何处理终端的压货问题等等,所有的人员都已经围绕在“压货”这件事情上。营销退化,客情退化,销量退化……也就造成了这两年经销商的现状。

所以经销商要做出改变,第一要务要从控制压货开始。

2.关闭赊账模式,是首要核心

对每一个企业来说,最核心的问题就是利润问题,所有的工作,最终的目的就是获得利润。而对经销商来说,影响利润最大的就是赊账。

这两年经销商的经营的困难,很大一部分原因来自于赊账。赊账不仅使经销商的资金流动缓慢,也造成了与终端关系的恶化。

赊账容易,要账难。赊账是为了能够留住客户,维护客情,达成长远的合作。但是赊账之后的,收账问题,拖延问题等,并没有达到最初的目的,甚至出现恶化的状况。

并且赊账模式下,终端的风险也全部加到经销商的身上,每一年拖延的账款,烂掉的账款,让经销商的利润持续下降。很多经销商之所以说没有赚到钱,甚至赔钱,都是因为账款没有要回来。反而那些现金结算的经销商,市场进展虽然缓慢一些,但是稳重提升,利润在不断的上升。

所以,经销商要改变,关闭赊账模式是必行的一步。

3.产品从多到精转变

在过去的两年时间里,市场的产品90%还没有在市场流通,就已经被淘汰。而剩下的产品之中90%的只在市场上短暂停留,而后就被淘汰,剩下的只有1%的产品能够在市场上流通下去。

这样的数据也直接反应到每一个经销商的身上,大部分代理的产品,只能够在市场上短暂的停留,无法带来长久的利润,甚至不能够带来利润。

而产品对经销商来说,是经营的基础。其实经销商在面临终端的时候,和厂家面对经销商的时候是一样的。一个厂家的产品足够好,品牌足够大,那么任何的条件,经销商的选择都是接受。因为只有这样,你才能赚到钱。

经销商在面对终端的时候也是如此,只要你的产品足够好,能够赚到钱,你提的所有条件都不是问题。

所以,经销商在改变的过程之中,产品往精品方向的改变是不能够短缺的,也是所有改变的基础和保证。

4.选品模式的转变,从思维上彻底发生改变

经销商的选品模式,大多数停留在糖酒会,展览会,业务员上门等模式之上。但是随着互联网的发展,糖酒会的没落,经销商这样的选品模式,效率变得越来越低,收获也越来越少。往往是劳心,劳力,花费了时间,精力,金钱,都无法找到真正适合自己的产品。

其实,现在越来越多的厂家,除了线下的招商之外,线上的招商也变得越来越频繁,投入也越来越大。借助新媒体,网络,完成对产品的宣传,厂家的宣传,介绍。而经销商也可以通过网络,电话等模式直接联系厂家,而后索要样品,来了解产品,厂家的状况。

越来越多的选品模式,越来越多的宣传模式,不仅能够帮助经销商选品,还能够帮助经销商宣传,打开经销商思维,真正了解互联网,利用互联网,彻底改变经销商传统的经营模式。

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