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快消品只招商,不养商,只有一种结局

食品饮料代理网 综合管理 2017/11/1

现在对于很多企业来说,招商是非常重要的,但是招商也不是那么容易的。而现在无论是各大网站网络推广,还是各种省级的糖酒会,以及各种企业自办的会议,都是围绕一个点:推新品、招大商、大招商。

会议筹备的高大上,希望一场会议解决大的销售问题,这个现象越来越明显,有的是借各种会议、网络来增加刷屏感和传播力,到一定的程度,将公司快速的卖出去,为什么这样明显的行为在市场不断演绎呢?

一、没有实力养商

招商的速度快,短期内能够有销量的突破,而养商是需要巨大的经济投资和时间沉淀,更需要点点滴滴的去细化做到铺市、动销、消费者教育和培养。并且动销效果短期内不明显,对内,企业规模小,没有大的资金去采购和储备原材料,工人不能没活干,一旦停产,就有可能一线人员流失,造成生产局面难以维持。

二、老板对营销人的要求要快

在网络信息发达的今天,对营销人的考核要求也不同了,一般都要快。以回款论英雄,以结果定成败,在这种情况下,营销人的重心全部集中在能够出业绩的方法上,甚至来过多承诺费用,以此来推动回款。至于市场基础建设、导入期、成长期、成熟期、一系列的细活,就无法全面开展,也只有快速出结果才能满足大BOSS的满意。所以说,真正决定企业久远的是老大的格局,实力,忍耐力。

三、找到客户打款就合作

一个厂家的业务经理自豪的说“我将一个卖饲料的老板成功开发成我的饮料经销商。”

这个现象说明一个情况:销售人员没有去研究这个市场,开局就是结局。

只是为了回款而开发,没搞清楚找到匹配客户的重要性,渠道、客情、仓储及团队等一切都要从零开始,开发客户后,才是万里长征的第一步,下来的工作才是市场运作的开展,更希望能花些功夫对市场的人口、环境、竞品价格信息各方面调查清楚,再制定出市场运行打法,这样就成功了一大半。

在快消品发展时代,从扩容性增长到结构式增长再到挤压式增长,物质供大于求,生产门槛过低,大中小企业的产品充斥着市场,时不时地一匹饮料黑马,品类爆发,让做企业的人多了些浮躁,少了些静气,多了些短平快,少了些长久远,多了一些高歌猛进的傲心,少了一些水到渠成的匠心。

希望经销商和企业都能够静下来思考出自我发展的路径。多研究消费者,多研究产品,多夯实渠道,多用心沉淀团队。使发展形成长跑式,不要跳高式,认认真真做产品,扎扎实实做市场,兢兢业业做动销,以商养商,以产品养产品,以市场养市场,完成结构性的改变、升级,实现百年老店!

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