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无陈列不销售 运作儿童IP要重形象打造

商情快报 2018/4/6

小猪佩奇、小狗汪汪队、超级飞侠、海底小纵队等这些卡通形象,受到小朋友的喜欢和追捧,可以说是他们心中的明星爱豆。而获得这些动漫形象授权的零食,也频现市场的各大渠道,备受亲睐。除了企业之外,最早一批运作IP儿童产品的经销商也迅速崛起。

厦门佳利信贸易有限公司总经理谢志锋就是其中之一,从看中喜洋洋与灰太狼的市场潜力从零推广,到最早运作广东亿智旗下的小猪佩奇系列产品,他总能敏锐的找到儿童IP的风口所在。经过近十年在儿童IP产品运作的精耕细作,现在渠道遍布厦门及周边,儿童IP企业但凡出新品,也会率先找他合作、共同推广。独特的眼光、强大的实力,也让他荣登去年“中国卡通玩具食品金销商?50强”的榜单。

1、看中空白市场 排除万难切入

谢总在2009年开始做儿童产品,在这之前,他未从事过与之相关的任何工作,说起之所以一头扎进儿童食品的初衷,他表示:“每一代都有不一样的童年动画,我们尚且还会怀念小时候看的动画片,更何况现在的小孩子,因此相比较其他的休闲食品,IP儿童产品更能够借助小孩熟悉的IP形象,迅速产生共鸣和代入感,从而让他们认定产品,产生消费行为。这个时候,产品又好吃有趣的话,就是加分项了。”

抱着这样的心态,以及对这个市场的坚定笃信,他开始运作儿童IP产品,当时厦门市场上的儿童IP产品非常少,因此身边的朋友、家人不是很支持,可以说IP糖玩在国内还是一个新型产业。但谢志锋最早做的喜洋洋灰太狼产品,当时是福建第一个接这个IP的人,之后就做到了整个江西和福建排名前三甲的经销商。

2、儿童产品 IP是首要

当聊起最开始的创业,就能迅速走量的原因。谢总介绍,任何产品都需要一个沉淀期,他最开始也很艰难,需要和商超的采购,不断探讨陈列、推广方案,进行深度沟通,渠道拓展等相对来说比较被动,但是随着产品铺市,整个厦门IP糖玩市场开始撕开了口子。

之后代理了奇士、好伙伴、润谷、百利佳等,目前运作的有亿智、泰美、合优、金稻谷、宝宝兄弟、卡通皇国、开喜等品牌,最近也和迪乐高展开了合作,品项正在洽谈中。可以说,IP形象是谢总代理产品的首选条件之一,其次产品的质量以及童趣性等也同样重要。

说起IP选择,就不得不提谢总运作的亿智旗下的小猪佩奇产品,随着《小猪佩奇》动画片在国内热播,加之亿智食品的精耕细作,让亿智食品也随之狠狠火了一把。而作为最早运作其产品的经销商之一,谢总可以说最早看中其IP潜力,产品一经出厂就引入运作。

说起选择IP的原则,他介绍说,当时小猪佩奇的形象非常清新,但其火爆与《小猪佩奇》动画本身的魅力有很大关系,动画本身在讲故事的同时,会教给小孩子一些道理,这就俘获了潜在消费者——家长的心,也让他们愿意为这个IP买单。因此,经销商确实需要有对IP的敏感度,有市场潜力的IP并不是无迹可寻。

3、渠道运作 形象展示不能少

目前谢总主要在KA/BC、高铁、机场等渠道布局,如今已拓展300多个网点,还有一些进口店、精品便利店等渠道。对于儿童IP产品的铺市,谢总非常有感触,他认为相比较其他的产品,儿童IP产品要更加注重陈列以及氛围的打造。

“小孩子走进超市,会被他最关注的、也最显眼的东西打动,对于儿童IP产品来说,单独买堆头、陈列是远远不够的,而是需要根据产品的特点,打造独特的陈列专区,时时提醒提醒小孩子,我们产品的存在。对于儿童IP产品来说,没有陈列,就没有销量。”谢总表示。

为了打造良好的产品陈列,一般谢总会根据产品、卖场的位置,做一些异形架、贴纸、卡通形象等出来,用来陈列产品。同时,他们会和商超争取空地,打造一个儿童主题乐园,这块区域会利用吸引小孩的元素,比如说摇摇车、玩偶等,同时会播放与产品相关的卡通动画,让小孩愿意在里面逗留,增加产品的出现频次。

当然,IP产品既能够借助其影响力,实现快速崛起,但免不了会不断涌现新的IP,其迭代的迅速,也对经销商提出了新要求,谢总认为,这是IP儿童产品应承担的风险,因此,他也会随着IP的认可程度,逐渐的调整自己IP产品。但追随消费趋势变化,用IP形象吸引消费,是他唯一不变的原则。

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