作为“2004中国十大创业新锐人物”之一，北京她加他饮品公司总经理周子琰对于“体验营销”做了一番精彩的阐述。
关于“新锐”
今天作为十大新锐人物之一站在这里，首先跟各位交流一下我对新锐的理解。作为新锐人物我个人理解“新”是创新，相信这点大家都有共鸣；另外“锐”在我的理解是给予。可能很多人另外一个置疑就出现了，锐是利器，大家感觉它应该像剑一样有杀伤力，但你为什么会理解为给予呢？这是一个很大反差。
看过《英雄》的人大家都知道剑的一个境界，最高的境界是手中无剑，心中也无剑。今天我把“锐”理解为给予，意思是说我没有给大家带来锋利的宝剑，我一直相信仁者无敌。今天带来的是我十几年在商海的心得，带来了我的商业体验和我的体验营销。
有记者问我，你为什么会得新锐人物？我说这个奖牌属于两个团队，一个是属于她加他饮品公司这个团队，他们在业内让人乍舌；第二应该给体验经济。我们先从体验入手，大家可以想一下进入二十一世纪有很多名词，其中一个词就是“体验”.清华同方有一块路牌“我体验、我精彩”,韩国航空公司广告牌上写着“体验韩国第一站”等等，二十一世纪的核心名词是“体验”,所以有经济学家说体验经济的时代到了。为什么体验经济的时代能够到来呢？
“体验经济”
我给大家带来两个观点，
第一个是体验经济是人的需求不断升级的产物，第二是体验经济是企业竞争不断升级的产物。为什么这么说呢？我们看一下人的需求，马斯洛提出人要得到爱、要尊重，要有体验。刚开始时企业的竞争是团体竞争，那个时候跟人对位的是生存问题，那个时候企业追求的是产品的质和量，追求的是价格。接下来当所有的企业都能做非常好的产品，无论质和量都能够满足需求的时候，另外一种企业出现了，比如海尔。所以即使海尔的产品贵一点，人们也愿意接受。这个时候服务经济出现了，很多企业更注重自己的售前、售中及售后服务。到九十年代后期很多企业的服务也像海尔一样好，当企业竞争同质化的时候，下一步出路在哪？个性化服务出现了，它直接对应的是每个人的个性。这个时候产品就是一个道具了，以产品为道具，以服务为舞台，不断满足消费者个性化需求的时候消费者才买账。所以着名的经济学家，科特勒在七十年代的时候就提出了从制造业到服务业到体验业。大家可以回顾一下，现在很多杰出的企业都在自觉、不自觉地运用体验经济的一些精髓，比如麦当劳、星巴克、宜家等等都在做体验，这么多企业都在做并不是历史的巧合，它是人的需求不断升级和企业提供不断升级的一种趋势。
接下来说说我的体验营销是怎么来的。2000年写的一本书讲的是进入二十一世纪，我在做保健器材的时候，有一个很好的产品，但一直滞销，然后研究它如何畅销，达成辉煌的营销业绩，在研究一系列营销模式当中，我做了一系列的思考。我原来是教员，学的是哲学，一直在党校教行政管理学。所以我一直有一个想法，不仅要埋头耕地，还要抬头营销。写这本书的初衷有二，2002年我从事商业十年，同时想给自己有一个交代，写了体验经济这本书，这是初衷之一；第二是希望给商业从业者有一个启发。但没想到它竟然与一些大经济学观点不谋而合，这给了我一个很大的意外。所以我国着名的经济学家姜老师很鼓励我，称我为具有系统思维、新商务思维的第一人，实际上这有点过奖了。我是姜老师的学生之一，我是体验经济的探索者、见识者和受益者。
给大家讲一个例子，有一天我跟姜老师同一些记者朋友沟通的时候，有人提出西瓜可以做体验营销吗？我说可以呀。因为大家都有到菜场买西瓜的经历，大家一般都会讨价还价，但有一种情况下你不会。比如五一长假我们带着家人到郊外采摘时，农民伯伯会告诉你哪些瓜是熟的，哪些瓜是沙瓤的，那个时候你不会跟他讨价还价。而摆在外面卖的西瓜，比自己采摘下来的西瓜卖价更便宜，但你采摘的经历是难以忘记的。所以产品是有形的，服务是无形的，体验是难忘的，这就是体验经济。
经典案例
在跟大家沟通过什么是体验经济后，现在介绍一下蓝猫淘气三千问与他+她这两个体验经济的经典案例。我先给大家介绍一下蓝猫的背景，蓝猫淘气三千问是一个长篇的动画，3000问可以播八年，可以是伴随着一代孩子的成长，蓝猫在八十多家电视台播放过。我国卡通业刚刚开始，蓝猫是一支先锋队，一方面想给国家卡通经济做一点贡献，另外看到蓝猫巨大的价值，所以做了延伸的产品，我们做了咕噜噜。2002年筹划北京蓝猫淘气饮品公司，11月份正式注册，12月份签约额1000万，到款额100万，2003年第一季度实际到款金额4760万，在2003年春季成都糖酒会上，“请记住这支猫，它将改变中国儿童的饮料的历史”让大家记忆犹新。汇源集团看好蓝猫巨大的产业价值，进而入主蓝猫淘气饮品公司。
2003年3月18号对蓝猫淘气饮品公司也是一个历史性的日子，标志蓝猫淘气饮品公司进入了一个新的历程，汇源集团从蓝猫的一个OEM基地变成了蓝猫的控股方，2003年8月7号人民大会堂蓝猫、汇源联手，文化产业化、产业文化化的大联盟引起了行业内外的巨大振动，为一些企业在开辟新思维的过程中提供了新的道路。这又是体验经济的一个典型案例。惠普、联想都是在产品经济时代和服务经济时代做得很好的，所以有人认为体验是服务的延伸，而蓝猫正好反过来了。因为没有蓝猫产品的时候孩子们对蓝猫产品有一种渴望，又有经销商对这个产品的未来持巨大的信心，所以在没有产品的时候，企业作为一种独立的经济已经存在了，接下来又通过体验整合了产业高端。同时大家也知道如果咕噜噜产品不好，那最后只能是半体验。后来我们戏称这是典型的绝对性的体验经济案例。
我在这里跟大家互动两个观点，第一个观点是为什么蓝猫会创造这样巨大的商业奇迹。当初企业成立时我作为CEO,开股东会的时候我说500万都用不到我就可以让这个企业运作起来，而这个企业启动起来实际上只用了八十万。很多人在研究经济学的时候只涉及商业封闭的研究，做事首先是找资金，而事实上很多人可以意识到经济学是对稀缺资源的整合和分配，这资源甚至包括宗教、文化爱情等等无形的东西。只有把资源合理分配好，新的商业奇迹才会诞生。蓝猫就是一个经典的案例，首先我们是依托一个有巨大商业体验价值的儿童文化品牌。通过这个儿童文化品牌我们可以整合很多资源，包括人才的资源也可以通过这个核心概念整合进来。所以经济学不光是对资金的需求，同时也是对自身资源的需求。
有一个大学生找我说想跟我交流几句，他说你在读大学的时候在干吗？我说我在读大学的时候做过很多事，卖过报纸，在读研究生的时候开过服装店，毕业后在党校工作，在业余的时间开饭店，在广告公司做兼职，一切有机会的体验我都不放过。最后他问我周总你能不能给我们一些建议，我说好啊，我的建议是有梦想就去做吧。其实人的很多创业能力不在于他现在拥有多少，而在于他未来的过程中他能掌握多少资源、运用多少资源、融合多少资源，是人的资源能力。而资源绝对是在人的动态过程中不断积累、不断完善的。大家未来想有一片新的天空那么就不断地去体验，不断地去创造，不断地去融合资源，我相信大家未来会有一番新的天地。
第二个观点是很多人在商业行为中都是顺向思维。如果做一个饮料行业按行业规则是先研发好的产品，然后树立一个好品牌。实际上真正具有创造性思维的人，有时候经常把我们熟悉的过程掉过来看，就像蓝猫一样，是先有品牌再有产品。
性别饮料“他+她-”
既然体验经验是时代的产物，你就应该主动、自觉地去运用它。正是基于这样的想法，“他+她-”应运而生了。饮料分男女就是“他+她-”,因为“他+她-”出现了这么好的业绩，很多人都问我你最开始是怎么想出来的？这个问题是从为什么不开始的，是从幻想和理想世界开始的。大家可以看到男女生理需求都不同，为什么要喝一样的饮料呢？为什么不把男女分开呢？接下来我们观察这个行业是怎么做的呢？现在的行业是顺向的，有儿童饮品、有成人饮品，但是为什么我们不横向切开？为什么不能把男女分开呢？男女分开以后当你去喝饮料的时候它是专门为男人或女人设计的，它满足的是个性化的需求，这样分分得科学，分得有道理，接下来还可以分得妙趣横生。因为这个世界就是由他和她组成的。当然你给属于你的人送去属于他的饮料的时候是很有趣的事。
有人说你撕开了市场，会有很多人会跟风，也会当好奇过去，接下来是否还存在慢慢不喝的状态？有人讲创新是企业的生命力。这里我有稍稍不同的观点，我认为系统创新才是企业的生命力。单想对一件事不行，还要接着做很多的工作，所以接下来的事我们为“他和她”做了很多的规划。当他拿起“他”的时候我们发现“他”旁边是一个加号，有牛黄酸、维生素等等，我们希望男人更有活力。另外“她”旁边是减号，“她”中含有“酷拉索芦荟凝胶”,我们希望女人减去的是岁月的痕迹，另外我们又做了功能的划分，引入了汇源的无菌冷罐装。另外我们希望创造出能流淌音乐的饮料，我们天天都在说他和她，我们同时也希望能唱着他和她。我们希望他和她不仅是解心渴的东西，同时又是联系感情的产品。这个产品已不单单是饮料了，产品只是一个道具，通过我们的服务，通过我们不断创造需求和满足需求的过程提供了一种新的生活方式。我们通过这个产品培育的是爱、健康、关怀。这个饮品就已经不单单是一个饮料了，通过一个饮料能够体验这个饮料所流淌出来所有的文化、关怀和爱。
还有很多人质疑和乍舌的销售业绩。在订货会上我们把产品给经销商的时候他们给了我们一个惊喜，因为当天的订货额超过了1.6亿，同时他们是要对这1.6亿的销量买单的。因为很多人都做，所以我们提出了新行业规则。比如陕西有五个城市，销量3800万，如果明年2月3号他完不成，就要扣50万销量保证金，这是我们给这个行业订的新规则。每个经销商都不是傻瓜，他们的每一分钱都是选票，因为我们为产品做了系统的生命规划，所以他们用自己所有的网络资源和销售资源跟我们做了一个完美的对接。西安的经销商跟我们说，这对他们来说不是赚多少钱的问题，而是一个创造事业的机会。因为国内外都没有饮料分男女，我们希望可以成为改写历史的一群人，接下来就有了2003年的成功。当所有的东西呈现在展览会的时候，又赢得了一批经销商和人们的拥戴，就是饮料分男女，他她有音乐，他她有生命。一群希望在中国饮料历史上写下一笔的人、销售队伍跟我们对接起来。
接下来就有了4月7号我们开的全国经销商会议，现在在西北“他她”卖得非常火爆，因为这个产品很有力度，而且出现了很多奇妙的事。开始的时候有人问我“他”卖得好还是“她”卖得好。我一开始以为“他”会卖得好，因为很多女孩儿爱扮酷，而且“她”里有芦荟，有一点涩涩的味道，结果在很多小店里，尤其学校附近的店里“她”的销量是“他”的一倍，因为很多男生买来送女生。今天很多人问我“他她”的未来是什么样的，其实我真不知道要如何回答这个问题。因为谁也不敢说自己是商场的赢家，“他她”今天之所以有这样的业绩，我们是因为爱而做了很多系统的工作，但是商业的过程可能不会按你的理想模式让你一步步走。
本来性别饮料是没有竞争的，但由于第一步我们选择了营养素水做切入点，就有了竞品，比如脉动、激活，激活找的是王力宏代言，脉动找李连杰代言。现在有人提议我也找形象代言人。过去做蓝猫的时候我们拿别人作为我们的假想敌，现在我们是别人的假想敌。为什么一个加号一个减号就把这个品牌定了呢？我们不希望它叫酷仔靓妹，我们希望每个人拿着它的时候都充满情绪的幻想，让你心里最柔软的部分出来。所以有人给我推荐代言人，我就在想谁能代表我的“他她”,还有我要给“他她”做音乐，很多音乐人说我有毛病，你做饮料才一年半，又想做音乐了。还有人说听到了音乐就想到了他，我说那范围就太大了。在这个过程中我们做了很多的思考，每天都在不停地做，因为我知道流淌的音乐需要有积累。我们牛刀小试的时候曾做了三首歌，请了成都的很多应届大学生给我们做推销员，他们都非常喜欢我们的歌，拿录音机出来录。这给了我一个很大的鼓励，回头我就找到了我最好的朋友，我给“他她”请了艺术顾问，她的名字叫范学仪（音），是一个非常美丽的女人，她的诗我也很喜欢。之前我们是商业之外的朋友，后来我感染了她，接下来很多好听的歌就出来了。有人认为我们有毛病，认为我们没有能力驱动音乐。但我们觉得我们有经销商网络，我们咕噜噜有广告歌，我们可以让所有的卖场都放“他她”的音乐，我说也许以后最流行的歌就是“他她”的歌。后来我们定了一个位，“他她”永远要做原创歌曲，而且最好是支持那些用心唱歌的不是很出名的人。所以当“他她”的另外一首歌“爱他就给他”,“有我有他”“嫦娥”“蓝甲子”出来的时候，学仪给了我一勋章，我很感动，想同大家一起分享。
那天学仪到我办公室送给我一张纸，上面写了一首诗说：“当他她音乐一首首呈现出来，并能助着他她的翅膀，飞向每一个有他她的地方，我要在心里做一枚勋章送给子琰，感谢他以朴素的情怀为我的想法提供了空间，长期以来我一直想为那些边缘艺人做点事，为那些心里有梦的人送上一份鼓励，这份心愿子琰想到了，我们共同实施。这张碟里的歌手大都是第一次进棚第一次录音，他们的刻苦和认真是平时我在他们身上见到的。我想说活在这个世界上所有的心愿都能有机会真好，我们大家彼此给对方机会，生命就不会感到孤单。子琰你也要好好保留这枚勋章，因为这枚勋章使他她音乐有了活力。他她将永远唱下去，为美好的爱歌唱。相互信赖是一首永远让人感动的歌，一切刚刚开始，让我们点一盏心灯，为彼此照明。”
这对我来说是一份鼓励也是一份感动，饮料已经升华了，不仅仅是一瓶水，凝结了太多人的心血，到今天水只是一个道具，我们为他服务过程中不断满足消费者的需求，为消费者呈现一种新的生活方式。这就是我最大的初衷。当然商业中会面临很多很残酷的事，我们所有的好朋友都在这个过程中不停地积累，不停地做。有人问他她的未来是什么你能规划一下吗？我说我不知道他她的未来是什么样，但我知道男人和女人是这个社会永远的话题，只要你心里有一份爱，我们的品牌就可以超过品牌永远驰骋。所以我也希望心里有爱的人为他她做一份关注，做一份关怀。同时我也希望更多的人来用爱的态度关怀他她，因为作为企业来讲我们是爱着“他她”的。
再说“新锐”
今天对我来说是一个很特别的日子，特别激动。因为对我来说是一个纪念日，去年的今天我出院，今天在这里回顾一年的经历觉得很感慨。这一年一刻没有停歇过，不断创造，不断拼命，有时候会想干吗这么拼命。我有一个很不同的母亲，她说“我希望在任何一个地方有我都比没我强”,尽管是一个小女人，但我做了这样一个企业的CEO,我就告诉我自己应该由于我的存在使我们的团队更加精采，而且我告诉我们的团队，应该使我们的团队存在使这个企业更加精采，因为一个企业的存在使行业更加精采，因为一个行业的存在使社会更加精采，我们就是一个社会的创造者。
所以重新说新锐，当然我们要做增长率、销售的排行，这些排行都是表面上的东西，相信在座的企业家都有更多的积累和代价。企业家真的是当今社会很稀缺的精英，但很多东西是要付出代价的。在这个过程中如何平衡好生活和健康的关系也是很重要的事，但今天我想告诉大家我们企业家不光是带来增长率和排行，他们是世界财富的创造者，今天我也想和在座的一些企业家共勉，因为你们都是我们的榜样。在今天的企业中，我的企业对社会的贡献是最小的，但我们是同台的，做一样的事，也希望大学生们一起为这个社会创造财富，那大家就都是新锐。
最后跟大家交流一个我跟大自然的对话，黄果树瀑布称为世界八大奇迹之一，很多人都会去看它飞流直下三千尺的景色。我带着这样的心情去了黄果树瀑布，跟很多人一样，我也想知道诞生这个世界奇迹的源头是什么，我就一路爬到顶端，看到的东西给了我很大的震惊，因为黄果树瀑布的源头是一湾波澜不惊的水，我没有想到诞生奇迹的源头是如此的平静。这给了我一个启发，力量本身的源头是平静，是积累。瀑布流下来，快乐地流淌，滋润着农田，最后归流大海，这是滋润的力量、使命的力量，而这种力量才是永恒的。通过这个自然的对话我突然发现了一个问题，很多人都羡慕比尔。盖茨，去探索是什么能给这些优秀企业家力量，殊途同归，那种天人合一的自然而然的吸纳、平静的确是企业家之风，真正给予他们力量的是真正的给予、关怀、滋润、使命。所以回过头重新解释新锐的核心思想，我认为新锐是创造和给予。凭着这份对新锐的理解，我和我所引领的企业将会在未来跟在座的各位一样，在在座各位的关注、帮助下不断积累，创造、给予。我相信，在这种鼓励之下，会不断地有令人质疑和乍舌的奇迹出现，也希望这一切与各位共勉。