【人物名片】
黎鸾，江西大铭食品有限公司总经理。21岁开始创业，1995年，代理全国20多个知名速冻食品品牌；2000年，生产自有品牌的速冻水饺、汤圆、面点、粽子等。
大铭公司现有资产6900万元，是江西规模最大、技术最先进的速冻食品企业。产品是“江西省名牌产品”、“江西省重点保护产品”;品牌是“江西省着名商标”;企业是“江西省重点扶贫龙头企业”、“南昌市优秀龙头企业”;她本人是新建县工商联女企业家商会副会长、江西省青年商会常务理事、江西省工商联女企业家商会常务理事，曾荣获“三八红旗手”、“杰出创业女性”、“全国农村青年致富带头人”等称号。
【对话黎鸾】跑业务被拒绝10次也不能放弃
在江西，“大铭”是市民心中的名牌；黎鸾是速冻食品业内的名人。
做代理时，超市只进“大铭商贸公司”代理的速冻食品；搞生产后，超市又只认“大铭食品公司”生产的速冻食品。
从她把第一个速冻水饺、汤圆带进江西，就奠定了“大铭”在江西速冻食品业的地位。可以说，没有黎鸾，就没有江西速冻食品业的今天。她是江西速冻食品业当之无愧的“教母”级人物。
“我自己都不爱吃的，我不卖”
记者：你当年做代理时，超市为什么那么“认”你？
黎鸾：我会“挑”东西。凡是我准备代理的品牌，它的食品我都要先吃，我自己觉得能吃、好吃，才放心拿给超市。我对每样产品都严格把关，不会盲目相信它是大牌、名牌。
一开始，超市对我代理的速冻食品也是半信半疑，就说试试，结果有个超市一个月光卖速冻食品卖了20多万元。超市乐坏了，赶紧找到我再进。
可以说江西现在80%的速冻食品市场是我们企业引导出来的，消费者的习惯也受大铭影响很大。在江西，“大铭”就是速冻食品的大牌、名牌。
“我对业务员说：‘你们被拒绝10次也不能放弃’”
记者：刚打入超市的时候，难度不小吧？
黎鸾：1995年，我开始代理速冻食品。那时候，江西基本没人知道有“速冻食品”.我就从头介绍，硬是让超市接受了这东西。市民也通过超市第一次尝到了速冻水饺、汤圆。
当时，我招了十几个业务员，让他们跑遍江西稍大点的超市，找超市负责人，跟负责人灌输“速冻食品方便、美味、好卖”的理念。我对业务员说，你们被拒绝10次，才能先搁一下，但不是就此放弃，过段时间，还可以再去拜访。真的有被拒绝10次的，而且每家超市平均拒绝五六次，没有一家是一次顺利进去的。
就是这样艰难，才慢慢打开超市渠道。不过，一旦有几个超市卖得好了，市场马上就变得好做很多，还有主动和我们联系的。
“一想到几百口人要吃饭，我也不能放弃”
记者：后来就比较顺利了？
黎鸾：打开局面后就好多了，“大铭”拿来什么产品，超市就进什么产品。超市负责人都说，只要是大铭代理的，没有不好的。甚至于大铭说卖什么，超市就卖什么；大铭说什么价格，超市不还价。
但是要想从商贸企业向生产企业转型，困难就来了，一个新品牌会不会被市场认可？从来没生产过一只水饺、一个汤圆，是模仿其他企业口味，还是自己研发，怎么研发？
至于品牌，大铭的信誉早已扎根江西的各大超市，超市就卖大铭代理的东西，这样市民也自然而然接受了“大铭”生产。
口味上，我们决定自己研发。江西人喜欢的饺子口味是鲜、咸、汤汁多；做汤圆也有优势，江西土好，出产的糯米、芝麻、花生全国有名，特别是芝麻，出口到很多国家。
所以，大铭生产的食品，味道、口感、原料都没问题。
记者：难解决的是什么？
黎鸾：资金瓶颈。2004年，我们投建新厂房，所有钱都花上了。最困难的时候，没钱给工人发工资，我把自己房子抵押给银行，当时都想放弃了，但是一想到几百口人等着吃饭，就必须让自己坚持下来。
就在那个时候，我们还是抓质量，硬是挤出160万元用于生产的升级改造，通过了HACCP认证。
“三全、思念是‘大石头,我们是’小沙子‘”
记者：目前，国内速冻企业发展都很快，大铭曾经垄断江西商超渠道的局面已经开始打破，下一步大铭还要有哪些作为？
黎鸾：首先，要调整产品结构。2009年，我们推出了“玉泉”牌速冻系列，主要针对低端市场，加上已经有的“大铭”牌、“洁惠”牌，高、中、低档我们占全了。
一般的企业要么做高，要么做低，我们全都做，首先是因为“大铭”、“洁惠”已经深入人心，下面的路也好走。“玉泉”则是为了维护速冻食品行业的声誉，现在的低端，很多就是低劣的同义词，不卫生，不好吃。“玉泉”就是不赚钱，也不会降低品质，500克一袋的玉泉水饺，平时卖四块六，就没利润，特价的时候卖到两块九，都是在赔钱，就是为了把劣质水饺挤出市场，这对整个行业的发展都好。其次，我们要立足本土，研发新品，有地方特色小吃，还有一些针对“三高”人群等的健康食品。
三全、思念这样的速冻行业“大石头”已经摆在那儿了，你搬不动它们，我们这些二线品牌就要做“小石子”、“小沙子”,去填“大石头”的空隙。下一步，大铭要进行市场的精耕细作，既要对产品再创新，也要细分消费人群，守住原有市场，还要多填“空隙”.
【打拼经历】十几家大型超市几乎被“大铭”垄断
●1988年：倒服装、开饭馆，人家工资40元，她一个月赚4000元
1988年，黎鸾刚满21岁，从学校毕业分配到汽车站当广播员。黎鸾干得很认真，也很不满足：工资不高，没什么挑战。业余时间，她做起了服装生意。好眼光加上能吃苦，黎鸾迅速变成了“小富婆”:别人一个月工资40元，她一个月能赚四五千元。手里有些钱了，黎鸾又开餐馆，生意同样红火。
黎鸾认为正是这些“小打小闹”的创业，让她积累了不少生意场经验。
●1993年：卖冰激凌，代理“天冰”一年卖1000万元
1993年，黎鸾彻底“下海”了。辞去国有企业的工作，她和家人一起投资办了商贸公司。眼光独到的黎鸾，发现江西知名的冰激凌品牌很少，就代理雀巢、天冰、五丰等冰激凌。“我代理天冰，让天冰一年在江西卖了1000多万元。”黎鸾说。
●1995年：代理速冻食品，江西超市不知道啥是速冻水饺
黎鸾看到北京、上海、广州等地的超市里面，居然有“速冻水饺、汤圆”这样的商品，而且卖得很好。黎鸾认为商机来了，带了一小批产品回到江西。
“当时江西基本没人知道什么是速冻食品。”一片空白的市场，有挑战，有机遇。黎鸾挨个超市游说，最终让人家接受速冻食品。
同意进货的超市，都在两三个月的市场预热期后大赚一笔。超市和黎鸾的关系也大翻转，不少超市放话：只要“大铭”代理的速冻食品，都进货，因为信誉好，卖得俏。黎鸾赢得了市场话语权，一度，江西的代理事业做得很“省心”,国内三全、海霸王、龙凤等20多个知名品牌都在她手下。
●2000年：生产“大铭”食品，抢占高、中、低档市场
2000年，“大铭”牌、“洁惠”牌速冻食品面市，包括水饺、汤圆、粽子、汤包、馄饨、面点、南瓜饼、八宝饭、玉米棒等几十个品种的速冻食品走进超市。“大铭”走高档路线，“洁惠”面对中档市场。
2009年，公司又出了“玉泉”牌速冻食品系列，抢占低价市场。“我们价低质不低，用料不差。”黎鸾说。
●2002~2007年：十几家超市基本只卖“大铭”
黎鸾介绍，从2002年到2007年，江西的十几个超市冷柜区出现一大奇观：几乎只有大铭生产的和大铭代理的速冻食品，别的都进不来。
来源：《中国食品报 冷冻产业周刊》本报记者 崔莉莉
声明：此文是《中国食品报 冷冻产业周刊》授权于中华冷冻食品网首发，如需转载请注明来源本网！否则本网有权对其追究相关法律责任！本网发布此文，只为给您做信息参考，请您慎重对待此文所发表的观点给您带来的影响和任何后果，我网对因此文给您带来的任何损失和造成的影响不承担任何责任！